La metodología de ventas que utilizan los profesionales de más alto desempeño que triunfan de modo consistente.

Por más de 150 años los cursos de venta abarcaron desde los originales abordajes de “hunters” y “farmers” implementados por la industria del seguro en 1870 hasta “The challenger sale”, postura que abrazaron algunas compañías en los últimos años a raíz de la aparición del libro homónimo. Asimismo, hemos visto grandes hitos literarios vinculados a la profesión de ventas como “SPIN Selling” y “Solution Selling” instrumentados luego en formatos de capacitación replicable.

Los trabajos de investigación sobre metodologías de venta que Transelling™ ha venido desarrollando por más de dos décadas en forma directa con mas de 10.000 vendedores han permitido descubrir:

  • la antigua aproximación de ventas de mostrar a los clientes por qué los productos y servicios son mejores que los de la competencia ya no es viable
  • los clientes han evolucionado de modo tal que la postura de oferta tipo “folleto parlante” los incomoda, y además aleja a los vendedores del proceso mental de compra
  • aún luego de haber participado de iniciativas de capacitación como las mencionadas los vendedores
  • en su gran mayoría en nuestra región no han logrado cambiar su ADN desde una postura de “captura de demanda” hacia la de “creación de demanda”
  • según estadísticas confiables en los últimos años casi la mitad de las fuerzas de venta en Latinoamérica no cumple con su cuota
  • los métodos fundamentados solamente en los aspectos racionales, lógicos y analíticos orientados al hemisferio izquierdo del cerebro y al neocórtex, no están dando respuesta a las necesidades y demandas de nuestro tiempo
  • esa mirada “científica” basada solo en la razón y en lo que se explica objetivamente, ha soslayado y ridiculizado algo que no puede comprender: la importancia central que en el siglo 21 juega la confianza, la conexión empática y el coeficiente emocional.

 

La Venta Provocativa Integral es una metodología surgida de la investigación y no de anécdotas. Es un proceso de transformación profesional y personal y no la suma de técnicas y atajos, rescatando lo que realmente ha demostrado funcionar de la aproximación racional/analítica, añadiendo los componentes de inteligencia emocional que permiten al vendedor influir decisivamente sobre el sistema de creencias del cliente (apelando a razón y emoción), en y por su propio beneficio.

Esta nueva psicología de ventas permite:

  • que el vendedor logre dosis tan elevadas de confianza por parte de sus prospectos y clientes
  • ganar el derecho a exhibir una postura de provocación para “despertar” o “iluminar” al cliente sobre nuevas perspectivas e ideas que le permitirán mejorar su negocio
  • movilizar a clientes que no tienen pensado comprar (generar demanda)
  • poder entregar orientación y ayuda a los más altos niveles decisorios de sus clientes – aumentar su capacidad de influencia sobre otras personas
  • convertirse en un asesor confiable, líder de opinión y ser considerado un socio estratégico

 

Te invitamos a descargar el Paper de Las tres corrientes del sentido común en Ventas haciendo click aquí download-1459071_960_720