Latinoamérica se expresa

Profesionales de toda latinoamérica nos brindan su opinión y experiencia personal

Logros que impactan en realidades desafiantes

«Yo venía del área de operaciones y no tenía un background comercial. Con Transelling tuve una apertura al conocimiento. Pude aplicarlo en la venta, en la redacción de un email, en mi contacto con un prospecto.

Lo que más rescato de este proceso de transformación es saber interpretar la necesidad del otro. Salir de la idea de “vender un producto” y al escuchar más puedo entender que están buscando.

He logrado más ventas y es un proceso que estoy incorporando día a día. Cuando hay algún inconveniente lo reforzamos con las sesiones de coaching que me ayudan a poner en práctica todo lo aprendido.»

«Hemos decidido contratar a Transelling porque necesitábamos un cambio en el área comercial. Software América tiene una gestión comercial tradicional de fines de los 90 y buscábamos aggiornarnos y tener nuevas metodologías . Siempre esperábamos que un cliente llegue a nosotros por referencias y éramos más reactivos que proactivos.

A partir de ahora cambiamos nuestra forma de pensar… de vendernos. A partir de nuestra experiencia con Transelling ahora vendemos más a nuestra cartera de clientes y tenemos más clientes.
Antes vendíamos con un folleto “ofreciendo nuestros productos”, ahora escuchamos las necesidades de nuestros prospectos , preguntamos más. En muchas negociaciones avanzadas… seguimos sin hablar del producto hasta que cerramos el trato.

Sin duda recomendaría Transelling a cualquier empresa tradicional de ventas. Te abre la cabeza, te hace ponerte en la cabeza del comprador, saber, entender y te ayuda a abordar sus problemas y cumplir sus expectativas.»

Excelente experiencia grupal y personal en manos de profesionales increíbles.
Gracias @emaldini y staff por su pasión al enseñar lo que tanto aman.

Nubiral les agradece!!! Buenas ventas.

 

«Quería comentarles que estamos aplicando lo aprendido en meses pasados en COACOM. Si bien participamos dos o tres personas del equipo de ventas, ahora somos los encargados de llevar este conocimiento al resto del equipo COACOM.

  • Hemos logrado definir nuestro Cliente Target, y a diseñar nuestro matriz de territorio.
  • Como resultado vemos qué clientes están haciendo nuestros números y que clientes ya deberían dejar de estar en nuestra lista.

Nos estamos preparando para mejores ventas!!»

«Tengo mucho que decir de lo que me ha ayudado el curso de Transelling.

Pasé el curso el año pasado en febrero, cuando ITC lo organizó, para el desarrollo de mi trabajo fue revolucionario, soy vendedora de tecnología y ahora quiero dejar una huella, transformando la cultura de ventas en las compañías de Bolivia, eso dice una de sus frases en su web, y como verá ya me la apropié J

Durante todo este tiempo, he logrado lo siguiente:

  • 85% de cambio en mi forma de pensar sobre el dialogo con el cliente, ya no me enfoco en el producto, sino en la solución de valor que le estoy ofreciendo.
  • De tener una lista simple de 100 cuentas o más, he logrado priorizar mi territorio y ahora tengo mis 9 grupos, donde sé que cuentas voy a adquirir, desarrollar y retener, en pocas palabras ya tengo claro en quien invertir mi tiempo con mejor resultado y planificarme para ganar más confianza en los grupos 7,8 y 9.
  • He logrado mejorar en un 80% el dialogo con mis clientes en las reuniones para crear demanda, ya no va enfocado al producto, sino cual es el problema que va a solucionar con el valor de la solución ofertada.
  • En mi pipeline, tengo del 100% del reporte de negocios (que serían 28) de enero a la fecha, 9 ya son de creación de demanda, que resultaron de las visitas a clientes en la prospección, vale decir un 32%  aproximado, y el plan es seguir creciendo en esa forma de buscar los negocios.
  • Con esta transformación en la forma de pensar, dentro de la empresa logramos ver que estamos enfocando mucho tiempo en el tema operativo interno, y ahora se está buscando la forma en que ventas se enfoque en ventas J para poder salir más a reuniones a la semana.
  • En lo que respecta a la tasa de cierre he mejorado en un 10%, porque depende más de los presupuestos que se alargan por la coyuntura de la situación del país y estoy trabajando en el manejo de las objeciones y de llegar a otros niveles dentro de las compañías, como decíamos en el curso dejar de ser un proveedor preferido a pasar a ser un vendedor consultivo, ya voy ya voy en camino»

«Participé en un programa realizado a la empresa Oracle en Chile en el año 2010.  Desde esos años, sigo utilizando la metodología de Transelling a pesar que en el camino he aprendido otras metodologías como la de IBM y Oracle.

Indico algunos de los logros obtenidos:

  • Dado el relacionamiento logrado y la cobertura con los niveles de decisión de varias empresas de la industria del Telco, logré un cumplimiento de un 1000% de las metas anuales. Aumento en la cantidad de reuniones logradas (Herramienta: provocador de Interés) Indicador: Penetración en clientes exigentes.
  • Dado el crecimiento de la industria minera en Chile, desarrollé e implementé un plan de captación de proyectos y relacionamiento con los principales agentes decidores en este nicho, lo que permitió generar oportunidades de negocios por USD 5 Millones. Aumento en la cantidad de reuniones logradas (Herramienta: provocador de Interés). Indicador: Clientes Nuevos.
  • En empresas de la industria de Retail, logré, a través del relacionamiento y llegada a los niveles C-Level (que son los que toman las decisiones), posicionar proyectos de consultoría que permitieron generar valor para el cliente y fuerte relacionamiento a largo plazo, alcanzando ingresos de USD 1 Millón. Aumento en la cantidad de reuniones logradas (Herramienta: provocador de Interés). Indicador: Volumen de Ventas

Quedo atento a sus comentarios y como avanzamos en el proceso de actualización»

«En base al mail enviado más abajo les comento que en mi caso personal ha sido muy provechoso los tips de ventas y el curso que participe con cisco y Transelling a fines de 2013. Desde ese momento cambio mi percepción de ver los negocios / clientes. He ordenado mi agenda con visitas enfocadas en el valor más que en el producto y he concretado negocios que en un principio sin las bases de esta técnica enseñada por ustedes no hubiera podido cerrar».

«El entrenamiento que he recibido por parte de Transelling ha generado grandes cambios en mi desempeño laboral y en mi vida personal teniendo en cuenta que es un aprendizaje permanente de conceptos, comportamientos, expresión física que nos permite salir de paradigmas convencionales.

El conocimiento de todos los aspectos de venta consultiva, me permiten ser preferida por mis clientes en el momento que les doy a conocer las soluciones comerciales con las que cuenta Credibanco, teniendo en cuenta que no se ofrecen productos, si no que presentamos soluciones que generan rentabilidad, competitividad, control, seguridad, crecimiento y mucho más.

Es un compromiso permanente de dedicación para estar actualizado mediante toda la información que nos suministra Transelling por medio de su página, la cual podemos consultar en cualquier momento del día y desde cualquier lugar.»

«Enrique buenas tardes. Te quería dar las gracias por la forma tan interesante como presentaste tu disertación el pasado viernes en el fórum mundial de ventas en Bogotá. Me ha agradado realmente.

Quiero por favor seguir recibiendo información de parte tuya en la medida en que se pueda seguir tu proceso».

«Hola Transelling!

Mi vida cambió por el conocimiento que aprendí en la jornada de capacitación con la metodología Transelling para venta consultiva, hoy tengo en mis manos el desarrollo y ejecución de proyectos en varios paises y de varios millones de dolares, algo que antes veía lejano, me perdía en el proceso y no generaba la atención de los clientes.  Hoy tengo perfectamente claro la importancia de los prospectos, el acceso al poder y la propuesta de valor entre otros,  que administro de acuerdo al tipo de industria y cliente.

Gané seguridad y metodología»

«En mi caso, después de un año de haber estado en la capacitación parte de lo aplicado a la nueva estrategia de ventas fue buscar otro interlocutor diferente al usuario de tecnología y acceder al usuario que toma la decisión para ser más asertivo en el cierre eso se ve reflejado en que los cierres de ahora son de presupuesto de áreas de negocio y esto ha dado un aumento en la profundidad de las cuentas clave. Este cambio generó un aumento del 40% en las ventas de estos clientes, mayor reconocimiento dentro de la cuenta y un disminuyo el tiempo de cierre de las oportunidades»

«En mayo próximo se termina nuestro año fiscal y estoy proyectando estar alrededor del 120% y siempre tengo todos tus buenos consejos conmigo para alcanzar mis metas. Así que muchas gracias por eso!”

¨Hace ya varios años tuve la oportunidad de compartir con Enrique lo que para mi era una forma de entender las relaciones de negocios, basándose en la creación de valor antes que el manejo de objeciones, entendiendo la importancia de una prospección a conciencia y en relaciones de mutuo beneficio sincero ante el cliente, en otras palabras la venta consultiva como fundamento de la negociación.

Esta es una ideología que sigo creyendo y compartiendo con mis equipos de trabajo y no por un aspecto de preferencia personal (aunque evidentemente así lo sea) sino también por lo demostrado en su aplicación y ser sostenible en el tiempo.

Saludos y Éxitos Enrique, un gran abrazo!!!»

«Llevé el curso de capacitación con todo mi equipo en INCAE Business School. Gracias a la metodología Transelling logramos configurar mejor nuestro CRM y logramos aumentar la conversión final (cierre) en porcentajes que oscilaron entre 13% y 133% para los productos que manejábamos en ese momento. El aumento promedio fue 62%.»

«Sencillamente extraordinario. Una experiencia muy enriquecedora para replantearse metas en el campo profesional y personal»

Febrero 2019, Costa Rica

«Transelling fue una experiencia espectacular para el desarrollo de Venta Consultiva.

Un Hito importante en mi carrera!»

«En el año 2013, fui contratado por Logicalis como Country – Sales Manager de las operaciones de Perú y Bolivia.

Estas operaciones habían venido facturando un promedio de 8 a 10 millones de dólares desde su segundo año de creación, allá por el año 2008. En 2013 la operación de Perú tenía 25 colaboradores (5 vendedores) y la de Bolivia 7 (2 vendedores).

Durante el primer mes de mi gestión tuve que apoyar algunos cambios que mi Gerencia Regional y de América Latina solicitaron, una vez con la operación estabilizada, comencé a conocer a cada uno de los vendedores así como a cada uno de los colaboradores de las dos oficinas.

Establecida una relación de confianza rápidamente comencé a inculcar que el vendedor debe agregar valor en todo contacto con el cliente potencial o actual.

En todas las reuniones de ventas daba especial atención, en reforzar el conocimiento profundo de los dolores de cada vertical que atendíamos, y en las reuniones “one to one”, especial atención de lo que cada cuenta foco hacía para vivir.

Acompañé a los vendedores a visitar cada cuenta foco, así como a las cuentas en donde estábamos adelantados en el ciclo de ventas (negociación o cierre) tanto en Perú como en Bolivia.

Después de un trabajo bastante intenso, al finalizar el año, logramos crecer la operación de Perú de 8 millones facturados en el año 2012 a 12.6 millones facturados en 2013 y la operación de Bolivia de 1.5 millones facturados en 2012 a 4.5 millones facturados en 2013.

Es importante mencionar que en cada una de las operaciones todos los colaboradores hicieron su parte (ventas. Preventa, delivery, Financiero, marketing, office support), algunos excedieron mis expectativas.»

«Estimado Enrique,

antes que nada felicitaciones por la iniciativa, estoy seguro que muchos se sumarán a tu convocatoria.
Particularmente me gustaría compartir la forma en la que hemos aplicado la metodología aprendida años atrás a nuestra empresa.
Nuestras capacitaciones internas se basan todas en paso a paso, buscar generar valor para el negocio del cliente, alineados a los desafíos del negocio.
Esto se ha traducido en un incremento importante de cuentas nuevas, 53% de cuentas nuevas.
De estas nuevas cuentas el 100% han generado nuevos negocios y al menos el 75% son negocios recurrentes, es decir vuelven a generar más oportunidades.
Ha sido un camino largo, porque en nuestro negocio en particular hemos mutado de una importante dependencia del sector público ha conquistar una a una nuevas cuentas del sector privado.
La contraparte es que estoy seguro que hoy tenemos un negocio más orgánico y con una mayor penetración en el mercado y tú metodología ha tenido mucho que ver en ese resultado.
El indicador talvez más importante para mi es un indicador más sencillo. En nuestra industria talvez recuerdes tenemos los vendedores y los preventas. Antes de aplicar la metodología solo los vendedores hacíamos ventas y hoy el 100% de los preventas están orientados a resultados y consiguen también oportunidades que se concretan y vamos camino a conseguir que la contribución de las oportunidades de preventa sean cada vez más significativa.
Saludos»

«Recuerdo con mucho agrado las sesiones que tuvimos con Transelling y lo mucho que hemos aprendido los que hemos tenido el privilegio de recibir coaching de Enrique Maldini»

“Transelling ha permitido a nuestra fuerza de ventas en la región latinoamericana impulsar la penetración de nuestros territorios con tecnologías avanzadas (lo que actualmente se conoce como arquitecturas) gracias a los procesos de planning de key accounts y a las metodologías de creación de demanda, prospección e indagación centradas en las problemáticas de negocio de las empresas, adoptando una nueva postura que permite que los clientes vean a Cisco como un socio estratégico en lugar de un proveedor de productos tecnológicos.»

«Mi historia comienza con la primera interacción con Transelling en el 2012, a través de un entrenamiento por medio de Cisco Systems, fue la primera vez que tengo acceso a información relevante de técnicas y habilidades de ventas. Una vez aprendido sobre como se debe adaptar el Proceso Integrado de Ventas al modelo de negocio en un Partner de Cisco, logre entender que el apartado de Calificar (Calificar y Validar) era primordial, por lo que desarrollar este proceso, y luego plantear una estrategia en función calificar correctamente una oportunidad, nos permitió tener una tasa de cierre con aumento de 20%, mejor aun, adoptamos una cultura empresarial fundamentada en la excelencia, dado entendimos mejor lo que era la gestión de expectativas, y mas allá de esperar ser tomados en cuenta, mejoramos nuestras interacciones con los clientes, donde la calificación conjuntamente con un modelo de indagación, nos permitía mas y mejores oportunidades de negocios.»

«Después del entrenamiento Cloud Accelerate Program, decidí realizar piloto con los siguientes alcances:

  • 6 clientes de diferentes segmentos, verticales e industrias
  • Cuentas con bajo índice de cierre de ventas de servicios.
  • Cuentas con contratos corporativos de Licenciamiento Microsoft que tuvieran licencias de Nube.
  • Con +1000 empleados.
  • Cuentas globales.
  • Tiempo del piloto 6 meses.

El piloto de la nueva metodología de venta consultiva finalizó el 24 de Octubre de 2017 con los siguientes resultados:

Con base a la metodología, la atención que hoy día brindo a mis clientes es 100% más consultiva. Dando como resultado el ganar la confianza de los CIO o responsables de las áreas de innovación tecnológica, 5 de los 6 clientes me nombran su asesor de confianza ante Microsoft y con sus proveedores me han dado el título de socio estratégico de negocio.

Creamos un nuevo proceso para el desarrollo de oportunidades latentes y activas, esto me permitió generar un 40% más de demanda a través de estimular el interés de los clientes por una solución que responda a cada una de sus necesidades.

Logré reducir el tiempo de cierre de una venta en un 60% del tiempo, es decir hoy día cierro un proyecto por cliente cada mes y medio.

La metodología me permitió desarrollar una estrategia de negocio integral que me permite transformar cada requerimiento de negocio en una promesa de valor y como tal un traje a la medida de cada cliente.

Incremente mis márgenes del 23% al 35% por proyecto integral.

Puedo realizar un monitoreo del consumo de mis soluciones para crear nuevo negocio.

Mi negocio creció un 65% más con respecto al mismo trimestre del año pasado.

Recomiendo ampliamente esta metodología de venta consultiva, necesitas un respiro, analizar lo que hoy día realizas, adoptas para tu negocio esta metodología y desarrollas una estrategia alineada en generar valor, los resultados de ventas en el corto y mediano plazo son contundentes y satisfactorios».

«Soy firme creyente y promotor de la metodología de Transelling aquí en Monterrey, México.

Con dicha metodología, en Tecnoap (empresa donde colaboro) logré incrementar en un 271% las ventas del 2017 respecto al 2016, todo en clientes nuevos (expansión comercial)»

«Este fue un nuevo cliente, SAS tenía muchos años tratando de cerrar un negocio con ellos y el coaching del curso Transelling llegó en el momento justo de muestra de propuesta de valor  y propuesta económica.

Las técnicas aprendidas y ejecutadas para calificar la oportunidad en el proceso de negociación fueron clave para cerrar el deal y aprender a cubrir a los diferentes tomadores de decisión que influían en el proceso de venta, así como quitar a la competencia del camino. El deal se logró cerrar sin realizar descuento alguno, la negociación fue exitosa y sin lugar a duda la conexión emocional que logré con varios personajes del cliente fue clave para cerrar el negocio. Esto último, un valor agregado otorgado por Enrique al sugerirme el libro “What great sells people do”.

A través del coach otorgado por Enrique Maldini, logré conseguir la meta comercial que estaba persiguiendo como Account Executive de SAS Institute. Sobrepasando la meta en casi un 130% con respecto a mi cuota.»

«Muchas gracias por tus entrenamientos.  Me están haciendo llegar el next Level»

«He participado de entrenamientos con Transelling en dos oportunidades.

Me ha servido de mucho en mi trabajo del día a día, y los puntos que destaco son: Gestión estratégica del Pipeline de Ventas y Metodologías para la calificación previsible de las oportunidades de venta.

Adicionalmente, trabajar en función de crear proposiciones de valor para los clientes, me ha ayudado mucho a acelerar mi ciclo de ventas y que los clientes encuentren una razón contundente para comprar».

«Buenas tardes gracias por invitarme a participar en la actualización metodológica de los entrenamientos de ventas dictados por su prestigiosa empresa.

Tuve oportunidad de participar en algunos de ellos a través de Cisco para sus canales y siempre me parecieron excelentes y me han permitido mejorar varios indicadores medibles como aumento en las ventas , mayor efectividad en la prospección, penetración de cuentas nuevas etc.

Algunas de las negociaciones importantes logradas en estos años bajo esta metodología han sido:

Proyecto de redes inalambricas para las plantas lineales y bajas de Polinter, ademas de la instalación y cableado de las redes de datos y telefónicas para la misma empresa.

Implementar , instalación y configuración de equipos para el proyecto de Señalizacion Digital para Propilven en la planta y en las oficinas administrativas.

En estos dos proyectos se realizaron las mejores practicas bajo los parámetros de Transelling.

Cualquier otra información estoy a sus ordenes.»