Con Transelling™ es posible comprobar el retorno de las inversiones en capacitación

A lo largo del último siglo, cada una de las “escuelas” de ventas que fueron surgiendo por períodos, se mostraron incapaces para entregar evidencia sobre los resultados cuantitativos mensurables asociados a sus iniciativas de capacitación a los responsables de recursos humanos, formación, talento, ventas y otros.
Por primera vez en nuestra región Transelling™ introdujo, hace más de una década, una metodología que permite verificar  cuantitativamente el retorno de la inversión o ROI a quienes deciden capacitar a su fuerza de venta así como a quienes deben aprobar las erogaciones relacionadas. Y no estamos hablando de aspectos subjetivos derivados de la observación, como las conductas y comportamientos, sino que se demuestran con datos objetivos y numéricos.

Hay dos elementos clave que permiten a Transelling demostrar el retorno de la inversión:

1) Consistencia de los indicadores: Transelling ha relevado 35 indicadores diferentes para medir la efectividad de un equipo comercial. Sin embargo, buena parte de los profesionales de ventas se manejan con una lista muy limitada de ellos y poniendo énfasis en los incorrectos, como todos los indicadores forenses que muestran lo que ha sucedido (pasado) en lugar de proveer una mirada de lo que está ocurriendo (presente) y disponer de ideas preventivas o de “cirugía correctiva” para reducir la necesidad de “autopsias” (futuro).

La práctica de Consultoría de Transelling™ contribuye a hacer foco en un grupo limitado y muy preciso de indicadores, los correctos, es decir aquellos directamente ligados a la estrategia de la empresa. Típicamente esos 4 ó 5 KIPs son medidos en la etapa de coaching y adopción como evidencia que la ejecución está vinculada a la estrategia y a los resultados buscados.

2) Impacto sostenido: Entendemos que el impacto de una iniciativa de formación solo puede sostenerse en el largo plazo si su formulación pedagógica tiene en cuenta el perfil del participante, sus capacidades actuales, su disposición al aprendizaje y su determinación para modificar hábitos arraigados en el tiempo. Nuestros expertos en pedagogía de adultos han estudiado diversas modalidades de aprendizaje (learning modalities) que combinan a lo largo del proyecto para lograr aprendizaje, aplicación, adopción y transformación definitiva de los comportamientos.

ojo10 indicadores de ventas que su empresa puede lograr