Miles de horas de capacitación en ventas son invertidas año a año tanto por grandes compañías multinacionales como por empresas locales de menor porte. Pese a su diferencia de envergadura empresarial, en algo se parecen: en la mayoría de los casos esas iniciativas de formación fracasan por no generar el impacto buscado. Cursos de venta genéricos, sin personalización y basados en tips y trucos antiguos son un desperdicio de esfuerzo y dinero.
Por medio del primer standard de certificación en ventas de Latinoamérica, tanto los líderes de las áreas comerciales como los responsables de recursos humanos o capacitación, tienen ahora una manera de acreditar de modo objetivo que cada miembro de su fuerza de ventas domina los procesos y habilidades clave que les permiten conseguir resultados de modo consistente. Áreas de compras, almacenes, calidad, marketing, servicio al cliente, desarrollo de software y producción adhieren naturalmente a normativas internacionales como ISO, CMM, Itil, Six Sigma, etc. para asegurar la calidad de sus productos, servicios y procesos.
El management de Ventas, en cambio, parece seguir gobernado por comportamientos artesanales, sin guías ni procesos estructurados, donde cada quien hace lo mejor que puede o sabe. Allí, la evidencia del trabajo correcto está relacionada, casi exclusivamente, al cumplimiento de las cuotas o metas de venta.
Los 5 desafíos de la certificación
