Latinoamericanización

El neologismo “latinoamericanización” significa la consideración de las particularidades culturales de nuestra región como elemento clave para el éxito de una iniciativa de formación, especialmente distinguiendo las diferencias en los comportamientos de compra entre el mundo desarrollado y nuestros países. Diferencias existen entre el primer mundo y nuestra región En simultáneo con la entrada al mercado de Transelling en 2005, millones de dólares invertidos en capacitación de ventas eran desperdiciados y generaban frustración en las áreas compradoras (Recursos Humanos, Direcciones de Ventas, Gerencia General, etc.) al no lograr demostración comprobable de los impactos en el negocio que se buscaban con esas inversiones.

Diferencias existen entre el primer mundo y nuestra región.

En simultáneo con la entrada al mercado de Transelling™ en 2005, millones de dólares invertidos en capacitación de ventas eran desperdiciados y generaban frustración en las áreas compradoras (Recursos Humanos, Direcciones de Ventas, Gerencia General, etc.) al no lograr demostración comprobable de los impactos en el negocio que se buscaban con esas inversiones.

Error similar al que cometieron las empresas al seguir utilizando metodologías obsoletas sin atender a los cambios culturales en la dinámica de compra (y por relación directa, de venta) se repitió al “importar” desde sus casas matrices en Estados Unidos o Europa los mismos cursos de venta y contenidos que fueron exitosos en sus países de origen donde estaban sus headquarters.

 

En las investigaciones que iniciamos desde 1994 descubrimos al menos tres puntos específicos de déficit en los cursos de venta que las casas matrices enviaban a Latinoamérica.

Ellas descuidaban notoriamente:

  • los cursos se dictaban en inglés (y no todos los vendedores en nuestros países dominan el idioma)
  • el instructor desconocía rasgos culturales de nuestra región y eso le impedía situar la teoría y los casos en ejemplos prácticos relacionados con nuestro contexto particular
  • algunos de los modelos presentados no solo eran inocuos en la acción del vendedor latinoamericano, sino que lo alejaban de la posibilidad de cerrar una venta. Un ejemplo es la estructura de preguntas cerradas de indagación que muchas empresas de tecnología enseñaban dentro de ese “copy and paste” metodológico: en Estados Unidos funcionaban muy bien por el perfil particular del vendedor y comprador norteamericano, y que en nuestros países es interpretado por los clientes como una técnica manipulatoria del vendedor.

 

Transelling™ comprende y considera la forma de comprar que tienen los clientes en Latinoamérica, por lo que todos los recursos pedagógicos que utilizamos en nuestros programas toman en cuenta esas peculiaridades.

Si quieres conocer más acerca de las distintas tendencias en la venta profesional a lo largo de la historia, puedes descargar nuestra nota haciendo click aquí download-1459071_960_720