El neologismo “latinoamericanización” significa la consideración de las particularidades culturales de nuestra región como elemento clave para el éxito de una iniciativa de formación, especialmente distinguiendo las diferencias en los comportamientos de compra entre el mundo desarrollado y nuestros países. Diferencias existen entre el primer mundo y nuestra región.
Diferencias existen entre el primer mundo y nuestra región.
En simultáneo con la entrada al mercado de Transelling™ en 2005, millones de dólares invertidos en capacitación de ventas eran desperdiciados y generaban frustración en las áreas compradoras (Recursos Humanos, Direcciones de Ventas, Gerencia General, etc.) al no lograr demostración comprobable de los impactos en el negocio que se buscaban con esas inversiones.
Error similar al que cometieron las empresas al seguir utilizando metodologías obsoletas sin atender a los cambios culturales en la dinámica de compra (y por relación directa, de venta) se repitió al “importar” desde sus casas matrices en Estados Unidos o Europa los mismos cursos de venta y contenidos que fueron exitosos en sus países de origen donde estaban sus headquarters.
En las investigaciones que iniciamos desde 1994 descubrimos al menos tres puntos específicos de déficit en los cursos de venta que las casas matrices enviaban a Latinoamérica.
Ellas descuidaban notoriamente:
Transelling™ comprende y considera la forma de comprar que tienen los clientes en Latinoamérica, por lo que todos los recursos pedagógicos que utilizamos en nuestros programas toman en cuenta esas peculiaridades.
Si quieres conocer más acerca de las distintas tendencias en la venta profesional a lo largo de la historia, puedes leer nuestro artículo al respecto haciendo click aquí.
