El peligro de los atajos en ventas

Los atajos, los tips & tricks y las recetas del éxito rápido predicadas por supuestos gurúes de las ventas han infringido un daño de tal proporción a nuestra profesión que llevó a vendedores y gerentes a creer en la existencia de ciertas técnicas o destrezas “secretas” que permiten manipular a los clientes, hacer que los que no tienen pensado comprar deseen comprar, cerrar muchas ventas y ganar buen dinero.

Este auto-engaño se ha potenciado durante las últimas décadas al disponer de un terreno muy fértil, ya que muchos de nuestros colegas son propensos al camino de las recetas fáciles y no al estudio, siempre en la búsqueda de excusas para menospreciar la preparación profesional. Total, “vendedor se nace”, predican.

Como en toda farsa, la verdad aparece finalmente manifestada en forma de pobres rendimientos de venta. Entonces, el “creyente” sale en busca de nuevas pócimas mágicas, realimentando el círculo vicioso de su inefectividad e ignorando que en realidad se trata de mitos y leyendas populares desmentidos por la realidad una y otra vez.

Con todo, la dimensión del daño es aún mayor si consideramos que frente a la multiplicación y difusión de este grupo de técnicas manipulatorias (comportamiento disfuncional de ventas) los clientes, en especial los compradores profesionales, han desarrollado comportamientos disfuncionales de compra para protegerse de engaños y abusos, como por ejemplo los RFPs (request for proposal) que limitan el intercambio libre de información valiosa entre comprador y vendedor, o cuando las empresas reducen la comunicación entre ambos a formatos escritos llenos de restricciones y recaudos.

Comportamientos disfuncionales de venta han provocado el surgimiento de comportamientos disfuncionales de compra.

Todos pierden.