Cómo vender cuando el cliente dice que no tiene presupuesto

Un número creciente de profesionales de venta está experimentando las consecuencias del síndrome «no tengo presupuesto», la frase de cabecera que muchos de sus clientes están utilizando por estos días para evitar cualquier conversación que esté relacionada con invertir en nuevos servicios o productos.

Frente a esta nueva realidad, el problema que enfrentan algunos vendedores es lo poco acostumbrados que han estado en los buenos viejos tiempos para llevar adelante ejercicios de justificación de valor con sus clientes, en tanto que otro grupo de profesionales de ventas saben de la importancia de presentar ejercicios de retorno de inversión (ROI) junto con sus propuestas comerciales, pero no están conscientes de que la naturaleza de la herramienta ha cambiado en los tiempos recientes.

Lo cierto es que nunca antes la demostración del valor derivado del uso de los productos y servicios ha cumplido un rol tan crítico para cerrar ventas. Por eso, lo invitamos a leer este artículo y entender cómo adaptarse a estas nuevas circunstancias.

 

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