¿Cuál es el mejor momento para la Prospección?

 

Quienes siguen las metodologías Transelling saben que no existen fórmulas mágicas para crear nuevas oportunidades de venta -como prometen ciertos “gurúes” que pululan por nuestra región- y han aceptado que la prospección bien planificada y correctamente ejecutada es el camino más directo para resolver el número uno de los problemas de ventas: los pipelines anémicos.

También han comprendido que en el universo de la venta corporativa se han agotado las posibilidades de éxito profesional para quienes no saben crear demanda y solo se acostumbraron a tomar pedidos. Además de anticuada, la dicotomía de los “hunters” y “farmers” no demuestra seguir siendo efectiva en un mundo de clientes muy evolucionados e informados, que han cambiado sus prácticas de adquisición, y que solo desean conversar con quien les agregue real valor en su proceso de compra o haga la diferencia aportando al cliente nuevas perspectivas superadoras no consideradas hasta entonces.

Este es el momento para que todos los vendedores profesionales de entornos B2B desarrollen las indispensables competencias del “hunter” si desean permanecer en la profesión dignamente.

La buena noticia es que ahora disponemos de metodologías, procesos y herramientas que lo permiten. En el futuro, quien no pueda prospectar no debería culpar a la falta de recursos. Sus resultados serán el típico producto del “perfil vegetariano”, como algunos llaman al perfil opuesto al “cazador”.

La habilidad clave del “hunter” es la Prospección.

El éxito en el dominio de la prospección depende a su vez del éxito en los sub-dominios que la componen: estructura del guión, proposición de valor, mensaje, timing, motivación, comunicación, resiliencia, cadencia, etc.

La variable “timing” tiene tres acepciones en la prospección:

  • Duración: es el tiempo entre el primero y el último de los intentos
  • Espacio: es el tiempo entre un intento de contacto y otro
  • Momento: cuál es el mejor momento de la semana para el contacto

 

Bajo las premisas “no se le puede vender algo a quien no te conoce”, y “no se puede ser conocido si antes si no hay algún tipo de contacto con los prospectos”, veamos el llamado telefónico específicamente.

¿Cual es el mejor momento de la semana para hacer llamadas de Prospección?

Momento del día
Aunque mucha de la sabiduría popular sostiene que el mejor momento del día para lograr con éxito el contacto con un prospecto es en la mañana temprano y luego al final de la tarde, las investigaciones realizadas en Estados Unidos muestran algo diferente.

En ese mercado (luego veremos Latinoamérica), la mejor ventana de tiempo para hacer llamadas telefónicas es entre las 10 am y 4 pm.
Bien temprano en el inicio de la mañana la tasa de contactos sobre llamados realizados es del 5% subiendo luego al 8% a las 9 am. El cuadro siguiente muestra que hacia el final de la tarde la curva de efectividad vuelve a declinar hasta un modesto 5%.

El mejor día de la semana
En la mejora de los ratios de efectividad de contacto, la elección del día de la semana para hacer llamados de prospección tiene tanto impacto como el momento del día.

El martes, con una tasa de conversión del 10% ha probado ser el mejor día para los prospectadores, con ratios que van cayendo levemente cada día hasta el viernes, en el que se observa el punto más bajo de 8,7%. Una diferencia de 1,3% parece no ser demasiado, pero proyectado a lo largo de las semanas del mes puede hacer una gran diferencia en los pipelines.

 

Reiteramos que esos datos fueron recogidos en Estados Unidos por la empresa InsideSales. En Latinoamérica, la propia investigación de Transelling exhibió algunas diferencias, ya que los jueves (en primer lugar) y luego los martes han demostrado mayores índices de contacto logrado sobre llamadas realizadas.

No obstante, verificamos coincidencias entre ambas investigaciones en relación a los mejores horarios del día para llamar, ubicándose entre las 9 am y las 12 del mediodía.

Conclusión:
A modo de complemento de las competencias vinculadas a la Prospección, si adquirimos el hábito de reservar una parte inamovible de nuestra agenda semanal destinada a esa labor, el timing también cuenta. Sea que Usted se decida por el martes o por el jueves, hágalo en la ventana de tiempo de la mañana, dejando las tardes y el resto de los días disponibles para reuniones con clientes y trabajo administrativo.

 

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