Consultoría

La práctica de Consultoría especializada en Ventas de Transelling™ permite a las organizaciones relevar, comprender y diagnosticar el estado de su maquinaria de generación de negocios, y diseñar las estrategias que permitan evolucionar a un siguiente nivel de productividad.

La metodología se basa en una evaluación profunda primero, y definición luego, de los distintos frentes que afectan el desempleo comercial:

Indicadores y métricas

Hemos relevado la existencia de 35 diferentes KPIs de ventas. De ellos, en un proyecto Transelling definimos con nuestros clientes un set acotado de métricas de venta en función de la estrategia de la empresa. Esos indicadores serán utilizados por el gerente y su equipo para asegurar la previsibilidad de los resultados a largo plazo y el retorno de las inversiones realizadas en este este programa.

 Management de Venta

El patrón cultural y estilo de management del líder define su éxito o su fracaso. En este área se establece un nuevo formato proactivo de management que permite detectar tempranamente posibles desvíos de performance y corregirlos bajo la órbita de las competencias técnicas y las habilidades blandas relacionadas con el coaching y liderazgo del gerente.

 Herramientas

Set de herramientas de apoyo para la gestión comercial, que incluye desde mapas del valor, modelos de prospección e indagación hasta el uso de la tecnología para facilitar la interpretación de indicadores de gestión de ventas.

 Estructura y factor humano

Diagnóstico y redefinición de la estructura del equipo comercial en función de la estrategia. Abarca roles, reclutamiento, esquema de compensaciones y hasta el aseguramiento del talento disponible en el equipo con la herramienta “Predictor de Potencial”.

 Habilidades

La evolución en las formas de actuar de los compradores han vuelto obsoletas la mayoría de las destrezas utilizadas por los vendedores y de las enseñadas en los cursos de venta tradicionales disponibles en el mercado. En función del trabajo de investigación en campo con más de 10.000 ejecutivos Transelling™ ha desarrollado una serie de competencias clave que permiten sostener altos niveles de productividad comercial. La herramienta de diagnóstico “Test de habilidades” permite obtener una mirada certera de las capacidades de cada ejecutivo y gerente para determinar su grado de preparación para una ejecución de excelencia.

 Diferenciación y competitividad

Estructuración de una oferta altamente diferenciada y valorada por los clientes, redefiniendo los atributos con los que la compañía sale al mercado para potenciar su capacidad competitiva.

 Procesos y metodologías

Evaluamos y diseñamos procesos y metodologías de venta que permiten una gestión proactiva de los negocios, el pipeline, los territorios y las cuentas para estandarizar prácticas y ganar escalabilidad en el equipo comercial.

 Propuesta de valor

La declaración de propósito de una compañía termina impactando en cuánto valor pueden percibir sus potenciales clientes. Una incorrecta formulación de este factor clave suele provocar confusión en los posibles compradores y una percepción de “commodity”. En este área se define una Proposición de Valor movilizadora y provocativa que presenta a la empresa frente al mercado no alrededor de los productos y servicios que vende sino en función del valor que es capaz de crear.